近期，恒隆广场写字楼招商遇到了一些问题，今天给大家分析一下。从大的方面来讲，一般分两类，第一个是经营类的，资产的收益降低，办公楼出租率下降；第二是管理类的，就是恒隆广场缺少一套体系化的操盘，缺少一些创新的这种手段来应对当前的这种局面。

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为了更好的理解这些典型问题，我一般把它分为四个维度，一个是获客端，一个是转化端，一个是成交端，一个是留存端。

进一步分解，在获客端比较典型的问题，第一个就是来访少，没有客户。这个时候我们一般可以做这几个动作，第一个也是大家往往容易忽略的，就是要做恒隆广场的核心卖点的重新梳理，因为卖点是我们吸引客户的理由，所以一定要先准备好这个子弹。有了有力量的这种卖点以后，再去多元化的丰富我们的获客方式，比如做产业协同的这种招商，比如做楼宇的生态协同的招商，还有常见的就是做新媒体的获客突破。结合其它很多项目做了新媒体，但是效果不太好，其实本质上是因为有吸引力的卖点没有梳理出来，所以这一点其实非常重要。另外，就是渠道也要加强，因为渠道实际上是我们来访的一个主力的力量，比如说渠道的经营速度、佣金的比例、渠道拜访的这种强度，这些有可能一加强，我们的来访量就会有变化。

第二个在转化端，就是有来访，但是没有成交，转化率比较低。全国范围内普遍来看的转化率一般在10%~15%左右，这个数可以做一个参考。这个时候我们要需要做的动作，第一个，是招商力的这种提升，就是要完善恒隆广场的说辞和对应的这种答客问，把招商团队的这种销售力提升上来。如果这个动作做充分了，转化率还是没有上来，这个时候要进一步的做未成交分析，到底没有成交的具体原因是什么，是被竞品抢走了、还是价格太高、还是产品太旧等等，来做进一步的这种分析。

这就是往下就成交端的这3个典型的问题。最近反映比较多的就是恒隆广场的客户总被竞品抢走，那这个时候我们需要做的第一步，锁定竞品。真正的竞品是大家互相抢客户，如果说感觉周边全是竞品，某一个竞品总是抢我们的客户，我们没抢过他的客户，可能是恒隆广场项目的竞争力干不过那个项目。有的时候它不一定是我们的竞品，有的项目总抢他的客户，他抢不走我们的客户，这个时候，可能那个项目确实整体的操盘竞争力不如我们，他也不叫竞品，互抢客户才叫竞品。那锁定竞品之后，要做差异化的对比分析，这个时候，这种分析的颗粒度一定要下沉下来，最后，形成相应的策略和说辞，完善到招商团队手中。

第四个，就是没有成交的客户，因为客户总觉得我们的价格太高。这个时候，一般的第一步做法，要做价格的这种专项说辞，要把我们的项目的这种价值点能够充分地讲透，来支撑恒隆广场写字楼租赁价格。如果这一点已经做到了，还是反映价格高，那这个时候就是第二步，要真的要做价值的这种换新，无论是品质提升还是做装修改造，提升恒隆广场这种性价比。

第五个，就是经常碰到的产品太旧，影响成交，其它很多老项目都会遇到这种问题。这个时候，我们往往第一步，是从确定型成交的客户里边找出我们的精准客户。我们这个项目虽然旧，但是是不是有成交，那成交的这些客户为什么他能够接受我们这个项目比较旧？一定是有一批客户，他对产品的旧并不敏感，或者说可能看到了我们的项目其他的这种卖点。那我们要做的就是找到这样的客户，来突出我们相应的这种卖点来进行对冲。如果还是搞不定的，那就真的要进行产品的这种换新了，换新包括空间的换新、服务的换新、甚至营销的换新、形象的换新，来做整体提升。

最后，就是在留存端，恒隆广场退租比较多，这也是今年比较典型的一个情况。这个时候，第一步，做到期租户的这种排布，识别出哪些客户是刚性退租，比如说因为集团整合或者公司的经营出了问题，肯定要退的，这种没有太好的办法。另外一种，就是要市场化退租，要针对不同的企业建立不同的这种谈判策略。其实这种退租续租的谈判，实际上就是二次招商。那从长远来讲，搭建我们的运营生态，来整体的对冲这种退租的事情。